Дежурные по банкам

Тенденцию дальнейшего снижения ставок по потребительским кредитам будут поддерживать несколько факторов. В их числе – возможное снижение ключевой ставки, которое повлечет за собой снижение стоимости фондирования. А также – снижение предельной ставки выдач в рамках регулярного ежеквартального процесса установления предельных ставок выдачи со стороны ЦБ РФ. Эти причины, назовем их органическими, будут влиять на снижение ставок без учета каких-либо существенных изменений в продуктовых линейках банков.

В текущих реалиях, когда борьба банков за новых качественных клиентов особенно обострена, банки активно используют ценовой фактор в этой борьбе. Банки используют различные тактики ценообразования и структурирования продуктовых линеек, решая по сути одну задачу – привлечение новых клиентов с хорошей платежной дисциплиной. Кто–то идет к этой цели через изменение целевого сегмента, предлагая для новых клиентов привлекательные ставки около нижней границы рынка и одновременно предъявляя достаточно жесткие требования к заемщикам. Кто-то – через регулярные акции, в рамках которых предлагают сниженные ставки клиентам. Ряд банков пришли к еще совсем недавно казалось бы позабытому формату залогового кредитования, в рамках которого они готовы под достаточно невысокую ставку профинансировать потребности тех клиентов, которые в рамках беззалогового кредитования могли рассчитывать на более высокую ставку или вообще были вытеснены в МФО. И наконец некоторые банки готовы снижать ставки для выбранных подсегментов клиентов, которые, по их убеждению, будут демонстрировать наиболее дисциплинированное платежное поведение. Этими подсегментами являются, к примеру, клиенты с хорошей кредитной историей, представители определенных индустрий, клиенты, имеющие потребность в высокой сумме кредита. В итоге – через появление все большего количества специальных предложений для подобных подсегментов предложения с более низкой ставкой станут более доступными для населения.

ОТП Банк, в частности, в конце августа этого года запустил новое специальное предложение «ОТП Промо», доступное тем клиентам, чья потребность в сумме кредита начинается от 400 тысяч рублей (в Москве и Санкт – Петербурге) и 300 тысяч рублей (в иных регионах присутствия банка). На это предложение могут рассчитывать как клиенты с хорошей кредитной историей, так и готовые предоставить расширенный пакет документов. Данным категориям клиентов мы готовы предоставить кредит до 750 тысяч рублей по ставке от 14,9 до 26,9 процентов годовых. Помимо задачи привлечения новых для банка клиентов, на мой взгляд, не менее важной является задача максимального удержания собственной базы. Не секрет, что в 2015 – начале 2016 года существующие клиенты, как наиболее безопасные с точки зрения риска, были основным источником новых объемов выдач. На мой взгляд, выделение подсегментов и кастомизация предложения является актуальным трендом не только для привлечения новых клиентов, но также и для повышения отклика от собственных клиентов. Сегментация базы, тестирование разных ценовых предложений, каналов коммуникации и оформления кредита приведет к тому, что в собственных базах банка будут выделяться клиенты, наиболее чувствительные к уровню цены и сервиса для которых уровень предлагаемых ставок будет также снижаться.

Таким образом, изменения продуктовых линеек, необходимых для успешной борьбы за хорошего клиента на сегодняшнем достаточно жестком рынке, приведут к снижению ставок. В особенности для тех клиентов, которые уже доказали свою способность дисциплинированно обслуживать свои кредитные обязательства.